深度看望爱扣头：一夜之间开遍地的扣头超市终究是什么姿态？

liukang20243个月前 (05-21)群众吃瓜507

作者｜李静林

12月28日安徽宁国6店同开；

1月12日安徽芜湖 2 店同开；

河南40天7店落地；

浙江16家店齐开业......

12月2日到1月20日，45天时刻，爱扣头新增63家加盟店，门店数量短时刻挨近翻番。在爱扣头创始人李悦的计划内，2025年保底要开500家店。

得到三只松鼠资金、办理形式支撑的爱扣头正在快速扩张。上一年11月章燎原在三只松鼠经销商大会上大手一挥，给爱扣头加盟商免加盟费，顺便15万补助，这项方针至少会持续到本年第二季度完毕。李悦吃下定心丸，只管甩开膀子开店、打磨店型。

“2025年会是从量贩零食到量贩零食+，以及全品类扣头超市的真实元年，而这场革新的主战场在社区”，三只松鼠注资爱扣头，是章燎原对职业趋势判断后的决断反击。现实也正如猜测，2025一开年，扣头超市成为线下零售业态的新变量。

李悦很早就盯上扣头超市形式，爱扣头被称为我国扣头超市开山祖师，以软扣头（临期尾货）入局，后将硬扣头形式引进。爱扣头开第一家店便拿到融资，单店模型估值一亿。一年时刻开店50家，但规划尚小的公司难以应对杂乱的安排胀大，李悦一脚踩下刹车。

三只松鼠加持后，爱扣头在几大出售区打造了19支区域出售团队，每个省份两到三个团队担任。中心出售区山西有四个团队担任，晋北、晋中和晋南，省会太原由于门店较多，有独自团队担任。

每个出售区被冠以“战区”名号。爱扣头总部挂着大大的“未来已来”四个字，就连Wifi称号都是这四个字的全拼。收购是爱扣头总部规划最大的团队，30多人，墙上贴着收购团队的成果排名，80万、100万......按必定周期内的收购额排名。一大张成果排名就贴在收购人员上下班的必经之路上，像考试成果单相同“卷”起每个人。

开荒时期，爱扣头的收购不分事务条线，谁能拿到大牌优价好货，就算谁的成果。李悦只要求产品保真，且低于体系价格。极致的内部竞赛，加上办理的恰当松绑让爱扣头的供应链快速成型。“用最粗豪的方法，让咱们时刻坚持严重，一旦你保护欠好客户，就会被抢走。”

爱扣头选品日常

李悦玩笑地讲起，有品牌方找到她，在微信查找爱扣头，直接拉出7个对接的出售人员。

但接下来，在三只松鼠一品一销一链的事务思路指引下，爱扣头对团队结构做了规范化调整，给收购人员区分事务条线和鸿沟。这是事务模型老练之后的必要行动。从游击队转变为正规军。

正规军爱扣头，全面进入战场。

爱扣头的扩张地图，会集在北方的大本营天津及山河四省，华东区的重心放在安徽，由于这儿是三只松鼠的大本营，此外在浙江和江苏也有布局。

剁椒在天津、山西太原、安徽马鞍山别离看望了几家门店。

天津静湖店开在爱扣头总部所在地武清区，坐落一片以回迁房为主的大型居民区。周边3-5公里散布多个商超。大润发就在两公里以外，车程仅两分钟。据爱扣头武清区事务担任人表明，门店事务不受影响。

李悦介绍，武清区城区人口三十多万，爱扣头布局八家门店，有直营也有加盟店，每月的去重客户数量约12000人，“这8家门店出售额占了全体区域线下零售出售额的20%以上”——武清的几家门店是爱扣头从0-1的开端，是他们打磨店型的根据地，相同也是感动三只松鼠章燎原的样本。

除了明晃晃的黄色招牌，整个门店就像大型货仓，成箱整件产品堆放在门口，乃至更像个物流中转站。最显眼的当地摆放着整件的塑料瓶装大窑汽水，这种标准的大窑在一线城市、餐厅中很少见，商场零售价3元一瓶，在这儿整件15瓶，非临期，9.9元。这是爱扣头的不定期“爆款”，摆在大门口承当引流人物。

门店里是一摞临期伊利金典，商场价45元一提，在爱扣头只需15元一提，3月28日到期（剁椒看望的时刻为3月14日）。超贱价临期产品也是爆款，是爱扣头典型的引流品。伊利金典的周围是用超市手推车装满的易拉罐装雪碧，也临期，7月15日到期，五元四瓶。爱扣头根本不忧虑临期产品到期积压，假如立刻到期还有存货，就会作为赠品送给不介意的顾客，“不会带来丢失，还能保护客情”，一位天津的爱扣头加盟商告知剁椒，说这话的时分，她手边便是数十瓶还有两三天到期的三得利乌龙茶。

还有一种爆款引流品是鲜肉。这家三百多平面积的门店满满当当，没有生鲜摆设的方位。货源与头部肉企协作，直接在店外的平台上架起案板。从年后到现在卖了两三次，每次都排大队。爱扣头的爆款引流品不固定上架，后端途径拿到什么货就上架什么产品，哪个店就近，就分配给哪家店。

这点和奥乐齐很像，用顾客价格回忆度最高的产品作为高灵敏品狙击注意力，奥乐齐用的是很多贱价自营品，例如9.9元白酒，爱扣头主要用大日期产品。

武清区事务担任人告知剁椒，周一到周四，遍及进店人数七八百人，日均运营额3.5万到4万。周末运营额翻番。爱扣头的成果查核以季度为单位，标语相同“火药味儿”十足，“630战争”。

太原的门店与天津十分挨近。剁椒工作日正午看望两家店，方位均在城市非中心区，但周边社区住所密布，多是高层住所底商。货盘结构附近，约85%是零食饮料便当食物，剩下15%是日化、米面粮油，零散有些生果。店员告知咱们，晚上七点多是客流高峰期，周边居民下班放学路过购物。爱扣头门店遍及在晚10点完毕运营。

在华东，咱们看到了差异。芜湖等地门店摆设显着比北方更“规整”，马鞍山门店处于试运营阶段，当地顾客表明库房相同的门店消费体会一般。李悦坦言，扩张速度很快的前提下，马鞍山门店还处在调整中，“一些根底的摆设方法论，在华东不适用。”

顾客差异有二：1、华东顾客对仓储货架不伤风，特别水饮，北方门店大多割箱摆设，到南边就得单瓶摆放。2、华东顾客对小包装有需求，爱扣头做了小包装，但不做散称。

现在，爱扣头对华东门店的中心调整会集在水饮范畴，除了华东城市人力本钱较高于北方，其他本钱并没有由于摆设逻辑调整而添加，李悦说：“水饮占出售额的10%左右，全部调整在不添加职工前提下完结。”

线下零售业态跨区域扩张，有必要处理不同地域消费习气不同的问题，用一套模版生搬硬套的粗豪扩张绝不可行。就像山东人喜爱今麦郎便当面，但山西人更多消费白象和康师傅；天津人对海河牛奶的喜爱远超蒙牛伊利，越挨近市区，海河牛奶的出售占比就越高。

“（华东商场）在没有品牌力的前提下，爱扣头芜湖门店日销挨近两万”，李悦对眼下的成果根本满足。

天津北辰区，双新大路和顺境路交叉口是个大环岛。这是该片区的商业中心，人流车流密布，底商丰厚昌盛。以环岛为轴心，西北角是一家大型归纳购物中心，东北角原本是家永辉超市，东南角是爱扣头（双街店），西北角是一家好想来零食扣头店。

下午三四点，爱扣头门店里人流攒动，加盟老板和来往顾客一再打招呼，看得出这儿做的是熟客、社区生意，家庭消费为主。对角线的好想来只要零散三四个顾客，都是中学生装扮。永辉超市现已关闭，周围的人都说是爱扣头把永辉挤兑死了，但加盟老板很老实，并没有下这种定论。

双街店2021年开业，面积稍大390平米。在商业区中心十字路口街角方位，一年租金100万。据了解当地的工资水平4000-4500元，店员12人。日均匀成交至少1000单，客单价均匀60元。月运营额估计在200万以上。新近爱扣头要从加盟商处抽三个点，上一年开端撤销抽点，爱扣头一致供货，赚取供货价和后端进货的差价。

双街店的净利，约10个点。

双街店是由当地一对夫妻加盟运营，此前他们一向做着线下零售生意。爱扣头的加盟也更倾向与夫妻老婆店协作，李悦认为夫妻老婆店是加盟商的最佳画像，能够亲身运营，“咱们反而不期望零售经历特别强的加盟商，他们有思想定式很难改动，特别做久传统零售的人不太承受临期尾货，但这又是爱扣头的中心优势。”双街店的老板好像还想持续加盟，但现在精力已很难分配。

双街店四周的超市业态散布

这家店风趣的是辟出约1/4空间卖蔬菜、海鲜。咱们看望当天，喇叭里正在促销18元一箱的生蚝，“赶上了，咱们就上了十几箱”。蔬菜成为双街店的引流进口，特别其他途径蔬菜生果上架时刻是早晨，而双街店错峰正午上架。

这儿天然触及当下扣头超市开展的大应战，或许瓶颈——生鲜。

生鲜对线下商超零售业态，是理论上的好品类，兼具了高频消费和随机性冲动消费的优势，能捉住家庭刚需顾客，也能投合白领、年轻人的需求。假如一条街有两家商超，有生鲜的必定比没生鲜的客流多。但一起生鲜又是难度极高的品类，5%-10%赢利，有时乃至掩盖不了损耗。

建立生鲜供应链难度也很大。一般海鲜生鲜采纳「地采」形式，意味着换一个当地就得重新安排供应链，没有太多规划效应。职业从业者告知剁椒：“做生鲜的商超会构成很强的竞赛力，但从供应视点又很难做。大部分企业没有才能做好生鲜。”

有才能的企业——眼下盒马是样本。盒马的形式是自建供应链，早在2022年，盒马出资20亿在武汉、成都打造生鲜供应链运营中心，又花百亿自建生鲜物流体系。如此重财物的形式，现在的扣头超市玩家，恐怕谁都玩不起。

李悦坦言，爱扣头此前没做过生鲜供应链，“未来门店密度满足，咱们再考虑怎么做供应链本地化适配。现在咱们和部分加盟商会签署独自的生鲜协议，一旦咱们建立供应链，就会让商家从门店自采转为承受总部供货。”

“非生鲜类的一站式购物”，是爱扣头眼下的商场定位。理论上的好生意模型并不能适配每个企业，找到自己的路才是正确的开展方向，爱扣头也正是用他们拿手的途径感动了三只松鼠。上一年经销商大会开端，章燎原在各种场合盛赞爱扣头的商业模型。

2020年，李悦开设了第一家门店，面积仅170平方米，但年出售额却可达2500万元，发明了扣头职业的坪效之王。现在老练的单店模型完全能够支撑李悦大规划仿制。

李悦向剁椒算了一笔总账。

爱扣头存量门店月均收入为80-100万，毛利为20%。按80万收入算，毛利是16万。房租遍及月均3-4万（爱扣头只需平铺，不要求角铺），8-10人人力本钱约4万，如此算来月均结余8-10万。

这便是爱扣头的单店模型。软硬结合的形式，背面是李悦引认为豪的3万供货商，一起刻画了爱扣头的本钱优势。

“现阶段我还有些压力，有必要得快速扩张，快速开店，门店从总部进货规划大，构成飞轮效应，能让咱们在供应链愈加强势。”

扣头超市是中心态事务，兼具超市和便当店的特色，势必会分流传统业态的人群。魔方云销咨询创始人任小东是数家硬扣头连锁的CEO战略参谋，他表明：“全世界范围内，永远是大型、中型、小型业态并存，各有各的长处，相互抢人群，但谁都干不死对方。”

零售职业从始至终都在环绕「多快好省」进化，每个维度做到极致，都能诞生巨型公司。电商天然是「多」的代表，仅论线下，传统大型超市有这方面的优势。「快」是便当店的优势，山姆、胖东来等优质商超代表了「好」，零食量贩、扣头超市则是「省」的代表。

此前几年张狂的零食量贩店摸到了扩张极限，当鸣鸣很忙、万辰集团纷繁打破万店规划，2024年零食店单店的出售额却同比下降了30%。越来越多加盟商赚不到钱，或许挣钱越来越难。估计2025年零食量贩店的规划能到达4.5万家，商场几近饱满。

任小东告知剁椒，估计2025年职业两家头部，能够在扣头超市范畴添加5000余家门店。“扣头超市的商场容量将是量贩零食的三倍。”

据了解鸣鸣很忙的省钱超市店型，比较曩昔的量贩零食形式，单店每月新增8万出售额。店型的迭代带来可观的收入添加。

零食作为低频、非刚需消费品，本就需求其他品类引流，从水饮向外延伸到其他品类，逻辑水到渠成，零食店天然而然就做成“超市”。

扣头超市与传统商超的一大差异在产品SKU上。数据显现，永辉超市单店SKU超越8000个，生鲜占比超50%。爱扣头的动态SKU均控制在2000个以内。爱扣头静海店，食用油根本只要鲁花一个品牌。酱油爱扣头一般只会挑选个位数SKU，三个生抽+两个老抽。

但关于既有品类又有品牌的产品，例如薯片，爱扣头上架的SKU较多，而像膨化薯条这种有品类无品牌的产品，就布局的浅。逻辑很明晰，扣头超市要供应出货最快、顾客需求最高的产品。因而当下爱扣头也根本不碰白牌产品。新近爱扣头对收购人员的查核目标，便是收购额和大牌率。

或许，扣头超市会越做越像传统超市，但门店规划的约束让他们又不或许完全替代传统超市的价值。大规划扩张就开不了大卖场，现有的门店规划必定也支撑不了传统超市的大规划供应。

扣头超市与便当店的中心差异体现在店型和本钱结构上。711的面积仅需20-30平米，但高本钱、毛利高。便当店选址依靠大流量，而且得高密度开店，很或许同一条街就稀有家同品牌便当店。理论上，扣头超市的开店逻辑近似于便当店，也能抢走便当店客群。但极低的客单价能否处理开店硬本钱高的问题，需求打一个问号。

711的赢利来历是鲜食。数据显现，711在全球每售出10件产品，其中有7件是快餐食物。有711加盟事务人员介绍，饭团、包子、关东煮等鲜食产品毛利能够到达50%-60%，SKU均匀毛利在38%左右。其他便当店，美宜佳非烟毛利率均匀25%，罗森的对外口径是，40平米店肆，月运营额8万，毛利3.2万。

即便在实操中有动摇和差错，便当店赢利水平高是能够必定的。

扣头超市做鲜食、烘焙，现在以奥乐齐为典型。但背面触及中心厨房建造和配送体系的建立。不只需求大财力，更需求有精细的数据体系支撑。711高密度开店，背面就有多门店共用出产、配送设备，发挥网格效应和规划效应的考量，缩短门店间隔，完成多批次、小批量配送，提高物流功率——这恐怕也是扣头超市开展的方向之一。

扣头超市的开展区分三个阶段。1.0阶段是批发部形式，这种形式的中心痛点是180-200平的小面积，包容不了多品类产品；2.0阶段是零食量贩店转型，在原有的零食根底上添加简略的货盘；3.0形式则是在量贩零食根底上做大规划品类扩大，包含生鲜、烘焙、等非标品。

但任小东表明，现在的扣头超市根本都还处于2.0向3.0过渡阶段，“没有一家处理好非标品的问题，现在非标品处理最好的是地区性传统超市，如胖东来”。

在他看来，扣头超市的结局是做自有品牌，“自有品牌是任何零售商绕不过的坎，是必经之路。”

2月17日，鸣鸣很忙发布全新店型“赵一鸣省钱超市”，发布新店型的一起，鸣鸣很忙也开端自有品牌建造，9.9元600毫升1瓶的无糖乌龙茶、9.9元50克装拇指风干牛肉等，鸣鸣很忙2024年收入到达555亿，他们有才能首先在职业界打破自有品牌。

据剁椒了解，奥乐齐现在账上预备了100亿资金，要与上游工厂共投，做研发型工厂，更深化介入上游，做自营品的开发。

上海奥乐齐一角

李悦坦言，此前爱扣头做过二三十款自有品牌产品，做得不算深化。缺少规划效应和途径品牌强认知，让他们中断了自有品牌之路。不过现在，爱扣头将自有品牌的建立简直完全交给三只松鼠，也不失为一种捷径。

本文中咱们点出了扣头超市向前开展的几个要害变量：生鲜、鲜食餐饮、烘焙、自有品牌，再加上爱扣头拿手的临期事务。除掉变量，各家扣头超市的事务形式迥然不同，这也意味着职业竞赛方向将由这些变量决议。这是一场零和博弈，仍是百家争鸣？从模型上看，扣头超市很八面玲珑，因而各家在事务上作出差异化，区分好消费人群，就有或许都取得生存空间，有人能做好生鲜，有人拿手烘焙，有人的自有品牌被认可。

线下零售杂乱且多元，咱们或许很难下定论，一种新形式就会完全替代旧的形式。扣头超市作为一种全新的「中心业态」，给线下商场带来一阵新风，对顾客来说便是好的。

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